Комиссия турфирмам: быть или не быть?
Мы сейчас подключаем регионы России к системе онлайн-бронирования гостиниц. Есть общие проблемы, с которыми сталкиваемся везде. Первая из них - низкая комиссия при бронировании гостиниц. Причём, эта низкая комиссия составляет 5% от стоимости номера. Нормальная европейская комиссия составляет 12-15%, «нормальная» российская комиссия составляет 20%, но всегда можно говорить о 15%, если город не имеет перепроизводства гостиниц.
Предлагать турфирмам 5% и ждать, что они завалят гостиницу заявками - бессмысленно, потому что турфирмы бронируют тех, кого выгоднее, и речь не только о гостиницах, но и о городах! Если у гостиниц города неуступчивая политика по отношению к турфирмам, то и город начинает пропадать из направления.
Взять, к примеру, город Выборг - реставрирован местами, интересен, недалеко от Санкт-Петербурга. Вопрос: есть ли поток туристов из того же Санкт-Петербурга в сторону Выборга, особенно по выходным дням, особенно в осенне-зимнюю пору? Нет. А почему? Потому, что гостиницы Выборга недоступны для бронирования турфирмами. Их нет в системах онлайн-бронирования, они не рассылают договора турфирмам в начале каждого года. В результате, нет Выборга на сайтах, предлагающих путешествовать, и о нём не помнят.
Причём, я предполагаю возражения:
а) «Да, мы заключаем с турфирмами договора, они не бронируют». Ну и что? Это не пустая работа, заключите на следующий год с другими и предыдущими, на третий год еще заключите. Рано или поздно - пойдут заезды. Никто не работает вхолостую. В обмен на ваши договора, каждый бронирующий сайт напишет о гостинице, каждый просто смотрящий посетитель один раз подумает «О, в Выборг надо съездить», и также, рано или поздно - соберётся... А так как, гостиничный бизнес - это бизнес с многогодовым циклом, то и куда Вам спешить, раздражаясь от неповоротливых турфирм?
б) «Мы сами справимся». Сами не справитесь! С тем информационным потоком, который сейчас идёт, ничего не выбравшему туристу найти именно Ваш город и понять, что он именно в него хочет - сложно. Однако, когда гостиница приготовит своё грамотное описание, сделает хорошие фотографии, заключит договора со всеми бронирующими сайтами, тогда привлечённый турист будет выбирать, с какого сайта забронировать: с сайта турфирмы или напрямую. И много туристов выбирают сайт гостиницы, предварительно побывав на сайте турфирмы.
Вообще, в России есть эталон развития гостиничного рынка. Это гостиницы Санкт-Петербурга. В целом, гостиничный рынок Санкт-Петербурга развивается по максимально рыночным условиям. Гостиницы, даже малые, даже на 5-6 номеров, заключают сотни договоров комиссии, работают в нескольких системах онлайн-бронирования одновременно, и - выживают. И процент комиссии в Санкт-Петербурге 20, некоторые турфирмы умудряются получать 30%, а то и все 35%, но представьте: из своего дохода гостиница отдаёт 35%. Вопросы: Что остается гостинице? Насколько завышена была начальная цена гостиницы, если она смогла отдать 35% от стоимости? Поэтому, как и в любом деле - крайности не нужны...
2011.03.22. Источник: Апарти Информационные Системы.